Булдозер VS парен валяк: кой и как да се продават
- Вижте по-голяма Изображение
продавачи често се оплакват от психологическа несъвместимост с клиента. Просто казано, някои клиенти са просто досадни. Въпреки това, ситуация, в която потребителите не изпитват най-топлите чувства към продавача, също не е необичайно. Един добър търговец знае, че няма две еднакви клиенти.
Гъвкавост - качество, което позволява на продавача да вземете ключа за всеки купувач. Способността да се адаптират към клиента - това е, което му помага да се завърши една транзакция след друг.
Жан Аткинсън в книгата си "Всичко за продажби" води, по мое мнение, една интересна класификация на видовете купувачи и продавачи, в зависимост от техния характер. Това е вид на хороскоп съвместимост.
1. Булдозер
Този продавач винаги действа напористо и агресивно. Той не се интересува от клиента, за това е преди всичко в това на сделката. Той се интересува повече от собствения си класиране на продажбите, а не на факта, че купувачът е да мисля за това.
лоялността на клиентите - това е, което той се интересува най-малко. Тя измерва успеха на броя на сделките. В крайна сметка, изтощен пазаруващите в една област, той отива в друга компания.
2. Най-добър приятел
Такава продавач - пълната противоположност на булдозер. Той е добър човек и клиентите рядко се срещат, за да го твърди. Той е отговорен за продажбите, за да получите удоволствие от общуването с хора. Ето защо той има ниско ниво на личните продажби.
Повечето от обажданията, направени от него не води до продажбата, и защо, защото той е толкова хубаво да говори с клиенти, които просто не смеят да щам на клиента по поръчка. Невъзможността да се извърши транзакцията води до факта, че клиентите се свързват с него, и да купуват от конкурент.
3. изгубена душа
Липсата на ентусиазъм и интерес към работата - това е, което характеризира този продавач. Малката му загриженост, дали ни харесва или не на купувача, той не се стреми да покорявам на клиента и да се справят с него. Подготовка за провеждане на разговор вълнуващо представяне, насочена към продажбата - това не е за него. Той ще вземе поръчката, ако клиентът желае да купи, но той самият, да извърши продажба, не се движат.
4. Universal продавач
Universal продавач е в състояние да направи добро впечатление на клиента, клиентът задава въпроси и се вслушва в него. Той е в състояние да представи своя продукт или услуга в най-добрата светлина за купувача. Клиентът се чувства уверен в себе си и се доверите неговите препоръки. Добър говорене, той умело носи на купувача до сключването на сделката и не се колебайте да попитате по поръчка. Тя е на този вид принадлежи към най-успешните продавачи.
Какво тогава са купувачите?
1. Steamroller
Името говори за себе си: това е често клиентът идва и се опитва да свали цената. Тя обикновено досадно нужда да си купя нещо. Въпреки това, той винаги разбира продуктът е по-добре от тази на дилъра, и никога не се вслушва в това, което той се опитва да му каже.
С това клиентът не може да се спори и да се докаже нищо, за да му - от една страна, тя е безполезна, и второ, той не дава възможност за завършване на сделката. В работата с този клиент продавач е важно да се запази хладнокръвие и да не се поддават на своите манипулации.
2. Нестабилна
Този клиент е много нерешителен при избора на продукт, че е трудно да поемат отговорност. А смелост и ред, той веднага се стигна до заключението, че той може да се получи продукт или услуга, по-евтино, отново връщане към фаза на преговорите. Това е рядък случай, когато купувачът е оправдано тактика нежен натиск, да го бутат към приключване на сделката.
3. Обиден живот
Този купувач изпитва силна липса на комуникация, и счита Продавача като възможност, за да компенсирате тази липса. Ако клиентът се откаже от поръчката и предлага да се срещнат отново, той е един от тези, които са засегнати от живота и се нуждае от внимание повече от покупката. Невъзможно е да се бута, но е важно да се контролира времето, дадено му, знаейки, че сделката не може да се случи.
мечта 4. Продавача
Този клиент е първоначално се интересуват от покупка, и се ангажира да направи поръчката. Той пита още въпроси да се разбере по-добре на качеството на продуктите. Клинч сделка, той ще се придържа към решението си. Работа с купувач не отнема много време и усилия от страна на продавача и дава бързи резултати. Най-успешните резултати в продажбите олово следните комбинация от поведението на купувача и продавача:
Steamroller - Universal продавач
Нестабилна - Булдозер (макар и много деликатна)
Обиден живот - най-добър приятел
Дрийм Продавач - Universal продавач.
Изборът на най-добрият начин да се справят с клиента, вие ще започнете да се затвори още оферти и увеличаване на вашите лични продажби.