Чуждестранните банки отдавна са се обръща внимание на посоката на развитие на стопанската операция. Защо е това и какви са особеностите на правене на бизнес сделка, "Б. За ", каза Андрей Vozmilov, вицепрезидент - директор на отдела за координация на корпоративния бизнес на банката в Москва.
- Андрю, сега много банки започнаха активно да развиват стопанска операция. Какво мислите, каква е причината?
В криза, първото нещо, което се намалява - финансира реалната икономика, фирмите започват да инвестират по-малко в развитието на бизнеса, съответно, падат и приходите от лихви на банките. Броят на сделките в икономиката се намалява не толкова, така че за банките е много важно да има значителен дял от приходи от комисиони в общия доход.
- Какво мислиш, това, което банките могат да се конкурират в бизнес сектора сделка?
- сделка на пазара на бизнес услугите е доста конкурентен, докато руските банки линия транзакционни продукти и услуги не се различават значително помежду си. Независимо от това, че има части без които банката не може да бъде успешна в този пазар: по-специално, в момента има доста голям интерес от страна на корпоративни клиенти до отдалечени продукти и услуги. Това означава, че банките трябва да развиват ИТ инфраструктура, за да може да се гарантира това търсене.
Важно е също така да бъде в състояние да предложи на клиента услуга или услуга, която може да се опрости управлението на ежедневните си операции и да позволи на компанията да управлява ефективно ликвидността.
Например, Банката на Москва, както и много руски банки имате такъв продукт, като корпоративен карта за юридически лица. Традиционно, банки издават тези карти на клиенти, за да се изчисли за пътуване и да плати за отговорни цели. Въпреки това, ние предлагаме допълнителни услуги - събиране на пари в брой чрез всеки банкомат на Банка на Москва с пари в брой функции и възможност за вземане на пари в брой с незабавен прием в текущата сметка на клиента. С въвеждането на тази услуга, ние разбираме, че за малкия бизнес услугите на професионални колектори са обременителни, така че реализирането на пари в брой по сметката на дружеството чрез банкомат - удобна алтернатива, която е по-голямо търсене от нашите клиенти.
- Как и от това, което се планира да се развива за сделка, бизнес Банка на Москва?
- Ние сме си поставили амбициозни цели: увеличаване на приходи от комисиони за сделки за уреждане на следващите 2-3 години при 20-25% годишно. Миналата година стартирахме нов модел на продажбите, малкия и средния бизнес: изградени бизнес процеси, което ни дава възможност да се развиват отношения с фирми от тези сегменти. Тази година ние формира модел на продажбите на транзакционни банкови продукти. В допълнение, работещи на предната линия е създадена, включена в общия бизнес вертикално. От гледна точка на руския банков пазар на, това е един уникален проект: участват в други банки преброители обикновено само в функциите на бек офис и продажбите на продуктите на юридически лица не са ангажирани. Тази година ходихме на персонализирани услуги за корпоративни клиенти на операционна линия, т.е. всеки един от тях, в допълнение към мениджъра на клиента, не е така наречената мениджърът на профили (оператор). професионалисти сега прекарват около 70% от времето на сегашните услуги за управление на паричните средства (приемане на плащане, валидиране, обработка), а 30% - се предоставя от нетните продажби.
В резултат на увеличените преброители, отговорни за обслужване на клиенти, по-високо качество на услуги, както и транзакционни продукти се увеличава ефективността на продажбите са не само нови, но също така и настоящи клиенти на банката.
- Споменахте, че услугата трябва да бъде иновативна и технологично напреднали. Какво означава Банката на Москва да се развива в тази посока?
- Да, за да се развиват успешно тази област на дейност, банката трябва да притежава определени компетенции и непрекъснато да подобрява своите услуги. По-специално, много важната роля на ИТ инфраструктура и развитие на дистанционни програми за услуги.
Банката на Москва отделя особено внимание на развитието на дистанционното обслужване, която използва около 90% от нашите клиенти.
В момента чрез дистанционни канали освен в рубли и плащания в чуждестранна валута на клиента може да извършва операции за преобразуване, изпращане на сделките паспорти на чуждестранни валутния контрол и да получат помощ. Следващата година ще стартира услуга, чрез която ще бъде възможно да се постави цялата гама от банкови депозити чрез дистанционно канал. В крайна сметка, нашата цел - да се даде възможност на клиента да получава всеки продукт транзакциите банка, без да посещавате офиса на банката и подписване на документи на хартия. По този начин, ние ще се опитаме да направим достъпни чрез дистанционно обслужване на максималния брой от нашите транзакционни продукти.
- Какво е специална или може би от сложността на бизнес продуктите на продажбите на сделките, които дават възможност да се спечели нюансите на този пазар?
- Главната особеност на продажбите за транзакции на продукта е да се свържат транзакциите банков продукт или услуга с непосредствените нужди на клиентите си. Исторически погледнато, в руските корпоративни клиенти се фокусира върху продуктите на финансиране и депозитни продукти, както и на целия комплекс от услуги за сетълмент нарича CSC (управление на парични услуги).
Но в действителност, транзакционни продукти - това е широка гама от продукти и услуги, от които всеки клиент може да избере диапазон, който покрива нуждите на това е бизнес.
Ето един прост пример - сметки SMS-информиране. Тази услуга е доста добре развит в търговията на дребно. Корпоративни клиенти го все пак, по мое мнение, се възприема като допълнителна опция. В действителност, този продукт дава възможност за такива нужди като защита на средствата на дружеството от безскрупулни действия на физически лица и фирми защита от опити за незаконно дебитиране от трети страни.
Ето защо, основната тайна на успеха в сделка за продажба на продукти - е да се разбере нуждите на корпоративни клиенти и ясно формиране на всеобхватно предложение в съответствие с нуждите на бизнеса.
Абонамент за робота за Banki.ru телеграма!
@banki_ru_bot
Свързани статии