Обзалагам се, че подобно на продавача често е изправен пред ситуация, в която един посетител, усукване в ръцете на стоките или слушане на презентацията си, каза: "Трябва да помисля ...". От само себе си - и колкото повече никога няма да види.
Ясно е, че 99 от общо 100, като "желание да разгледа" всъщност не е половин минута и ще плати мисля за вашия продукт или услуга. Принципът на "далеч от погледа - от ума" е валидно и за продажбите.
Така че би било хубаво да има начин да се предизвика поне някои от "искат да се мисли" за незабавна покупка, нали?
Честито! Има начин, и дори не един. Представям ви три стъпки, които съм научил от американски майстори продажби Дик и Марк Гарднър - и леко преработени от руския купувач.
Метод един - отломки
Първият отговор да отговори: "Аз трябва да мисля" е много проста - да се ограничи и безочлив. Продавачът се усмихва широко, многозначително погледна часовника си и казва: "Започнете. Минути ще са достатъчни? "Често, купувачът приема да се смее, а след това да извърши покупката.
Разбира се, този метод се използва в случаите, когато продавачът е "равна" на купувача и могат да си позволят да хумор в преговорите - и не трябва да се използва, когато продавачът е "по-долу" купувача и да погледнете на клиента от дъното нагоре.
И, разбира се, тази техника е добре да се избягват, ако видите, че клиентът не разполага с чувство за хумор.
Вторият начин - направо
Друг подход за ", който иска да се мисли" - пряко произношение на ситуацията. На щеката посетител продавачът отговори така: "Може ли да попитам, какво точно искате да се мисли? Може би съм пропуснал нещо важно? Имате ли нужда от малко повече информация? "
И ако посетителят е трудно да се отговори на този въпрос, продавачът казва направо: "Знаеш ли, хората често се опитват да бъдат учтиви и да каже" Аз трябва да мисля "или" Аз ще дойда при вас по-късно ", когато в действителност те не ми харесва нещо. Нека се опитаме да говорят открито. Има ли нещо, което не ви харесва или да ви притеснява? "
Когато посетителят е наистина недоволни от нещо - най-вероятно това ще докладва за това, което ще позволи на продавача да се използват други методи на работа с възражения.
Ако посетителят отговаря, че обича и всичко щастлив - на продавача само, че би трябвало. Той веднага започва за приключване на сделката, като каза, че ако един клиент, че всичко и всичко му е удобно - така че какво повече има да мислиш? Вземете го!
- Ако клиентът има чувство за хумор, може да има подходящо да цитирам една фраза от един виц: "Какво има да се мисли. Разклатете го! "
Или можете да поставите оказват върху клиента по-леко, чрез преминаване към използването на следните техники.
Метод три - на Сократ
Последно за днес начин да се реагира на фразата "Аз трябва да мисля, че" по-мек от предишните две, но това изисква малко повече умения, за продавача. В отговор на забележка за посетителя продавачът дава монолог:
Радвам се, че искате да мисля за него, защото това означава, че нашето предложение представлява интерес за вас - в противен случай не би трябвало да прекарват времето да мисля за, нали? [Пауза] А ти знаеш, разбира се, че приемането на решения е необходимо да се отговори на всичките четири въпроса. Харесваш ли тази статия? [Пауза] Искате ли да го има? [Пауза] Сякаш да си позволите? [Пауза] На тези три въпроса, които вече сте отговориха утвърдително. Остава да се отговори на четвъртия въпрос - колко скоро искате да започнете да се забавлявате (алтернатива: полза - AL) на продукта? [Пауза] Тъй като това ще се случи само след покупката - не би ли било по-добре да гласуват за него, за да започнете да се наслаждавате на стоките в момента?
Много клиенти, този подход работи почти хипнотично.
Какъв начин да избера?
Когато дам няколко трика на продажбите за една и съща ситуация, често ми задават - кой е по-добре да изберете? И всеки път, когато трябва да се отговори на един и същ.
Ако някакъв прием е по-добре от другите - само, че ще използвате. Няма да има нужда да се осигури по две, три или десет различни методи - не би била достатъчна, "много".
Но, за щастие, всички продавачи и всички купувачи са различни. Ето защо, ако вземем два магазина, или дори две продавачи в един брояч, а след това може да бъде по-ефективно с една стъпка, за друг - друго.
Така че има смисъл да се тества на няколко пъти, като всеки от тези техники - и изберете този, който работи най-добре за вас.
Не се страхувайте да експериментирате!
Бележки по темата:
Свързани статии