Спецификата на печатарския бизнес.

Елена Suvorova
(General "Суворов и партньори" директор на консултантската компания)

Когато общността на основните закони на изграждане, развитие и успешно управление на всякакъв вид бизнес, бизнес печат има свои индивидуални характеристики. Нещо повече, неговата личност се разглежда по различен начин в зависимост от вашата гледна точка.

Отпечатване на бизнес от гледна точка на собственика на, или че аз трябва да знам за печатарския бизнес, ако изведнъж искате да ги направите:

1. Откъде да започнем?
2. Имате много конкуренти? И как да ги избегнем?
3. Къде е "на живо" на клиентите си? И как да ги намеря?
4. Какви са разходите в началото?
5. Какво трябва да бъдат похарчени?
6. Когато възвръщаемостта на инвестициите?
7. Кога ще започне да се реализира печалба?
8. Каква е доходността на този бизнес?
9. Как да се увеличи рентабилността и е възможно?

Забелязахте ли по тези въпроси нищо за спецификата? Не? Това не е изненадващо.
Собствениците, инвеститорите, почти все едно какво да инвестират. Основното нещо е да се върне с печалба възможно най-скоро.

Но само един добър специалист и способен мениджър може да се гарантира правилното бизнес организация и гарантиране на нейната рентабилност. Разбирането на спецификата на процеса на производство и състоянието на индустрията - ключово условие за постигането на тази цел.

Печат - това производство. И за всяко производство трябва да се създаде производствена база.
Това повдига един основателен въпрос: Какъв вид? Какво оборудване ти трябва да си купя за успешен старт?
Отговорът зависи от различни поръчки производство на печатни продукти ще ориентира новото дружество. Нови и все още не е добре доказан предприятието няма да е лесно да се привлекат големи поръчки наведнъж, ако, разбира се, инициатор на този бизнес не е на клиента, който също е намерен.

И тук вече очерта ключовата характеристика на печатарския бизнес. За да се разбере какво оборудване и какво производствена база имаме нужда, ние трябва да разберем кои са нашите клиенти са и какви са те за да правят поръчки. Или може би вече има споразумение за сътрудничество и в рамките на съществуващия ред, за да изберете оптималния производствен капацитет.

В печатарския бизнес, за разлика от производството на потребителски стоки или продукти, които се произвеждат в големи количества в началото, а след това разпространяват чрез дилърски мрежи, дистрибутори и магазини на крайни клиенти, по целия път наоколо. Първо, трябва да се намери клиент, за да разберете техните нужди, точно за да приемете, за да се изчисли и да направите поръчка, а след това се плаща, или, най-малкото, авансово плащане, само тогава да изпрати искането за с производството.

Печат бизнес ориентирани към клиента в природата. Не клиент - няма бизнес.

Тази функция е присъща и по-голямата част от производствените предприятия, от вида на продукта, който по поръчка.

Следващата стъпка стана необходимо да се разработи своя производствена база, за да се намалят разходите за отпечатване на производство и осигуряване на качеството способности. Повечето търговски дружества отидоха по пътя от малки до големи, от прости до сложни, от една сравнително малка инвестиция в по-големи и по-рисковано. Чрез офсетов печат и дигитален печат (визитки, листовки, брошури малки), до сложни поръчки, които на пръв поглед, също биха могли да pererazmeschaet в големи печатници със силна индустриална база.

Пазарът реагира чувствително на нарастващото търсене за двете печатни продукти, както и печатащи устройства. Първата доставка на всяко оборудване, щампи, закупени чрез фирми посредници (доставчици, представител) предплатена услуга и изчакаха медиатора ще постави това оборудване в Русия. Необходими са следните консумативи са закупени още преди преминаване на границата. Едва сега стигаме до етапа, в която не е само една възможност да си купите печат оборудване, които вече са били доставени, но също така има възможност да избере една от най-големите доставчици на това оборудване в света.

Тези постижения на капитализма са едновременно проблем за начинаещи компании печат днес. Вариант постепенно изграждане на производствен капацитет изглежда е оптимално, но тук в опасност.

Първо, общото предлагане на стандартни печатни услуги вече надвишава търсенето, най-малко в Москва.

От друга страна, разходите за закупуване на най-простите устройства печат ще възлезе на около 150 хиляди души. USD (Така да се каже "на входната цена на пазара"), но все още се нуждаят от производствена база, отговаря на всички изисквания, квалифицирани техници и принтери. Ако говорим за печат карти, минималната реда за отпечатване непретенциозни карти започва от 200 рубли. Както се казва, само 225 хиляди. Такива нареждания и "Златен ключ в джоба си." Но не всичко е толкова просто.
Ако в началото, да разпореди малко и по-голямата част от оборудването не се използва, за да плащат заплата все още има, или ще загубите хора.
Когато поръчки отидоха, важно е да се отговори на очакванията на клиентите, за да се поддържа нивото на качеството. В противен случай, клиентите няма да бъдат постоянни, и да търсят всеки път нови клиенти, няма да се кандидатира нито най-забележителните мениджър продажби.

На трето място, избор на доставчик на печатни устройства. Ако ИТ пазара стотици доставчици на софтуер, които при печатната дейност доставчиците на оборудване вече не са от решаващо значение за решението в полза на единия или другия е много важно, така нареченият фактор на "първата любов". Така да се каже, специалистът взема решение относно избора на оборудване ще се хареса най-вече на опита си или с това оборудване.

Четвърто, има много фирми, които едно и също оборудване вече, тъй като има клиенти, които постоянно правят поръчки.

На такъв доста добре установен пазар е един от възможно успешна стратегия: да надхвърли очакванията на клиентите в пъти. Започнете производство с максималните възможности, тези, които напълно отговарят на всички възможни нужди на клиентите. Pre-активно развива и провокира търсенето на най-високо качество услуги в най-кратък производствен време.

Това означава, че за да се създаде база за производство, че: А) обхваща всички възможни изисквания на клиента (между другото разходите - 1.5 куб.м -3000000).
Б) е толкова ергономична, който провокира други uchatsnikov пазар (печат дружество) pererazmeschaet нареждания на своите големи клиенти, които имате;
Б) с високо качество на печат осигурява най-кратки срокове, за да поръчате производство.

Работната група по не е за всеки, поради необходимостта от големи инвестиции.
Въпреки това, не толкова отдавна, тази стратегия успешно стартира в Москва.

Това е още едно доказателство за зрелостта на пазара на печатни услуги. Ние вече играе възрастен. Ние се конкурират по отношение на качеството.

Малки и средни фирми печат уплашени рано. Вие сте малки и средни и винаги ще бъде малък и среден клиент за вас. Представете си, финландците, които вече са разработили свои производствени бази под исканията на пазара на Руската скала. И тогава това: "фински печат" и печатни без проблеми в Москва и Московска област, както и във всички централни градове на Русия.
Финландците също, нашите хора са преминали на строителния пазар, обаче, тъй като турците с текстил. А дълго време, или не, "pozhuem - ще видим."

Ускоряване на процеса на изплащане може само работа в екип от професионалисти.
Съберете такъв екип и установяване на процес на сътрудничество по силата, също само професионална, добре запознати с производствения процес, и организационни въпроси и по въпроси на правото, тъй като след като са установени бизнес, дори и да не е все още да ви донесат приходи, значи вече имате нещо на държавата. Най-малкото, да предприемат необходимите доклади на данъка и да върне данъците върху работната заплата.

В ценовата листа за услугите на всеки печат дружество за двеста предмети и не всеки мениджър знае, разбира и може да обясни на клиента, че може да има толкова по-малко да съветва клиента и препоръчвам на тези, които ще направят своята поръчка добре.

Често това е поради тази причина, че са доволни от резултатите на клиентите. Наличието на сляпо не помогне, защото тя не може да гарантира точността на избора на плътността и качеството на хартията и точността на цветовете на изпълнение.

Принтери, получаване на тази цел, както и без да е в състояние да направи разяснения относно клиента, прави това, което е написано в прилагането мениджър за производство, въпреки че това не винаги отговарят на истинските очакванията на клиента. Е, ако клиентът е верен, и несъответствието е минимална, а сега тя се съгласи да приеме това, което вече е отпечатан и следващия път, за да ги поправи. Но ако клиентът отказва да приеме това и изисква циркулацията я разпечатате наново веднага ...

Можете, разбира се, да мениджър продажби и "разбират". Това често се случва. И тъй като всички изпитват една обща кауза, която не винаги е в правилната форма и изостря отношенията в рамките на компанията между хората и отдели. Понякога, производствени работници сами започват да изясни условията за поръчка от клиента, но това е професионалната си език и съществени въпроси, които не разбира и не могат да разберат, както и, така че е трудно да се разбере счетоводител. Клиент "уплашен" и започва да се избегне контакт с тази печатница. Една от причините - той усеща некомпетентност му. Клиентът не може да даде това да се чувстват. Клиентът може да бъде само леко се образоват. На всичко останало той реагира зле, и успява да избяга.

В този момент, неразбиране на страстта започне да ври, сравнима само с тази на "африкански". Работа в загубата много не искам да се откажа от репутацията на компанията в очите на клиента и да го загубя също. Какво да се прави? Кой е виновен? Въпроси, разбира се, не са активни, но закъснели. Ако е възникнала тази ситуация изход 2: препечатайте ред и поддържане на отношения с клиента, или завинаги се сбогуват с него. Избор за лидер. На главата, и отговорността за решаване на основните предизвикателства, за да се предотвратят подобни ситуации в бъдеще.

Основните цели на компании печат, които трябва да бъдат разгледани, за да успеем, и техните възможни решения:

Задача 1: трудности да започнат продажбите на мениджър печатни услуги: широка гама от възможности, които предлагат оборудване, необходимостта да бъдат информирани за тези възможности, за да ги представя правилно към клиента и да продават. Решение: установяване на процес на обучение в къщата на продукти и услуги за печат. Провеждане на обучение може технолози и / или принтери. Натоварването на собственика (мениджър): обучение.

Задача 2: вътрешна комуникация и синхронизация на "езика на клиента" терминологични принтери.
Решение: в част от обучението в къщата на продукти и услуги. Отчасти поради развитието на комуникационните умения на мениджъри по продажбите, които могат да кажат на клиента за процеса на веселбата на печат, информативно, а не да го обижда своя "всезнание".
Натоварването на собственика (ръководител) редовно организиране и провеждане на краткосрочни семинари и обучения на тема "Ефективна комуникация", "продажби ефективността" на мениджър продажби. Целта на тон на помощния персонал, подобряване на уменията за работа с клиенти.

Задача 3: Как да запазим клиента? А това е особено важно. Е, как да се намери нов клиент струва на дружеството е 5 пъти по-скъпо, отколкото да запази съществуващ. Връщането разочарован "загубени" клиент струва 20 пъти повече, за да се запази верността си през периода на "топли" и взаимно изгодни отношения.

Цел 4. Да се ​​подобри взаимното разбиране между клиента и управителя на производство.
Решение. Вземете доказателство за поръчката. Дай го на отговорното лице, представляващо клиента да потвърди заповедта за изпълнение и писмено разрешение. Можете дори да го покани на производството. Когато клиент види със собствените си очи как печатната преса ... Самият процес прави силно впечатление.
Натоварването на собственика (мениджър): не. Само позволи на клиентите си достъп до производство.

Задача 5. Да обединява група.
Решение: организират поради корпоративни събития на компанията. За да присъди всички добре координирана работа по поръчка на клиента.
Развивайте отборен дух и приятелски отношения в екипа.
Натоварването на собственика (управителя): от 0 до разумна цена.

1. Русия най-старата печатница - държавни предприятия. В по-голямата си част, те са запазили обема на поръчките, че те са в съветските времена. Постепенно промените печат флота към новото високотехнологично оборудване. И работи активно за привличане на нови клиенти - фирми.

3. Една малка, но бързо развиващи се компании за печат често са "семейство", или от група от съмишленици - професионални принтери, влюбен в работата си и успяха да го организира. Чувствайте се свободни да се приеме, всички рискове за възможна загуба на доста установен пазар с ожесточена конкуренция. От всичко това, може би най-ориентирани към клиента. Те работят с клиенти от всички размери. От начинаещи. "Порасна" на клиентите си и да растат с тях. В същото време работи активно за привличане на поръчки от големи компании, дори и ако тяхното съществуващо оборудване, което не е много подходяща за изпълнение на поръчката. Но всичко е относително. Умел технолог, а не мързелив принтер винаги ще намери начин да се постигне оптимална комбинация от цена и качество на поръчката. Дори и в печат машина монохромен може да отпечатва пълен цветен печат. Само времето ще отнеме по-дълго - 4-5 пъти. Но ако клиентът има това време и оборудването не е било изтеглено друга производствена поръчка, можете спокойно да се захващаме за работа. Ако времето е ограничено, клиентът ще трябва да се примири със загубата на, или да изпратите отново за да си в друга печатница с по-мощен хардуер.

Смешни истории от "живота принтери":

Мениджър на продажбите на печатни услуги, приемат поръчки, "Skolkikrasochnuyu печат направя?"
Реакция на клиентите: "Преброих 24 цветове и нюанси на един и същ брой?"

За справка: Максималният брой цветове (боя секции) в печатна машина - машина за печат 12. Dvenidtsatikrasochnaya напълно покрива всички възможни нужди на клиента в много цветен печат, включително необходимостта да се добавя цвят Pantone (цветова гама системи), сребро, бронз и лак. Тя ви позволява да се произвеждат висококачествени печатарската индустрия в кратък период от време (в един курс на печатната машина). Отпечатване на 4-цветна преса със стандартни цвята CMYK (лилави, черни, жълти, сини и нюанси) вече предоставя пълен цветно изображение, но не позволява нюанси от Pantone, лак, сребро, злато или бронз в пиксела.

"Вася, релефни мен!" - нищо еротично в тази жалба до технологът Люба автор на гравюри Ваза не. Преведено на употребата на народните руски означава "машина за печат се приготвят, е необходимо да се изпълнява тя просто достатъчно, за да се направи доказателство за одобрение с клиента."