Наскоро, пирамида на Маслоу е все повече и повече жалби от търговци: те казват, че не работи в реалния свят. Някой дори добавя, в реални условия руски (което означава, че той може да се работи в САЩ, където той е създаден). В същото време, ако ви попитам, които четат произведенията на Маслоу, устройството ще отговори утвърдително. "И защо? - Попитах един колега. - С пирамидата и всичко е ясно! ". Ясно е, че е разбираемо, но този трик е, че пирамидата не Маслоу не е боядисан, а неговата теория не е толкова просто, както ни учеха.
"Анти-Маслоу" днес
За Ейбрахам Маслоу средната маркетинг известен с две неща - на "пирамида" и факта, че той сменя името си на името на руския Маслов. А и след това, и по-дискусия с почти същия плам.
С името лесно да се разбере: баща му е родом от южните провинции на Руската империя, а всъщност носи името на масло. Той емигрира в САЩ в началото на миналия век, и синът му, Ейбрахам Маслоу е роден вече в Съединените щати. Името му е ", съобразен с" по-запознати с американските ушите звук. През целия си живот Маслоу живее и работи в САЩ, тъй като в края на 60-те години на президент на Американската психологическа асоциация, така че има пълното право да се нарича един американски учен.
С "пирамида" е много по-трудно. Аз не се карат я просто мързелив. "Анти-Маслоу", посочено статия V. Tamberg и А. Бъдин (макар и в крайна сметка те да направите резервация, че тя не може да бъде лошо Маслоу и търговци се опитват напразно да го използвам тук и там). На специализирани форуми и Научете "пирамида" е била критикувана за идеята за йерархия и невъзможността по принцип, напълно отговаря на нуждите на всички времена. "Пирамидата не работи" - казват Ценов В., В. Boys и други. Има дори един много кратък и остър интерпретация на теорията на мотивацията "," Според Маслоу, хората - е "животно, което постоянно иска нещо". (Yu Колов).
Позовавайки се на източник: сравнение, за това, което обикновено се критикува теорията на Маслоу (в която постулира на теорията обикновено обект), така че наистина се казва в работата си.
Маслоу, тъй като е
Възражение: "Неудовлетвореността от физиологични нужди не винаги се предотврати появата на нуждите на по-горните нива. Когато бях много хванат някой нещо, не мога да ям за дълго време, въпреки чувството на глад. "
Физиологични нужди, които Маслоу казва, че има нужда от заточено до крайност, екстремни състояния. "На практика това означава, че човек живее в крайна бедност, човек, лишен от всички радости на живота, ще се ръководи нужди предимно физиологично ниво. Ако човек има какво да ядат, и ако той не е липса на любов и уважение, тя все още е на първо място, че ще се стреми да задоволи техните физически глад, а не емоционално ... Мъжът се чувства смъртоносна глад, не се интересуват от нищо друго, освен храна. " Забележка - "смъртен глад", а не "апетит"!
Възражение: "Нуждите наистина не организирани йерархично и последователно. Те съществуват, тъй като са били в една и съща равнина, на случаен принцип се появява в определен човек. "
В действителност ние само си спомням фрагмент на теорията: "Но това, което се случва с желанията му, когато той има много хляб, когато тя е пълна, когато стомахът не се нуждае от храна? И това е, което се случва - на лицето, веднага открива друга (по-високи) нужди, и тези нужди имат магистърска ума си, като на мястото на физически глад. Това си струва да се отговори на тези нужди, на тяхно място веднага се заема от нов (все още по-високи) се нуждае, и така нататък до безкрайност. Това е, което искам да кажа, когато казвам, че човешките потребности са йерархично организирани. "
Въпреки това, на теория, не е фрагмент: "Когато говорим за йерархията <…>, Това може да създаде впечатление, че става дума за определен фиксират неподвижно нужди на структурата. Но в действителност, йерархията на потребностите не е толкова стабилна, колкото изглежда на пръв поглед. <.> Говорейки за йерархията на потребностите, ние твърдим, само че човекът, който не е доволен две нужди, предпочитам първо да задоволи база, а оттам и по-спешна нужда. Но това по никакъв начин не означава, че поведението на този човек ще се определя от тази нужда. Считам, че е необходимо още веднъж да подчертаем, че нуждите и желанията на индивида -. Не е единственият определящ фактор за поведението му "
Така че, и общата идея за прекомерно "твърдост" на йерархията на потребностите на Маслоу не е наред. И срещу тезата за йерархия акт доста трудно: изключителната глада в повечето случаи все пак ще се определи поведението на повече от липсата на признание.
Възражение: "Никой не е необходимо да бъдем доволни, веднъж завинаги, така че как да успеят един на друг?!"
В действителност: най-добре е да се отговори цитат тук. "Страхувам се, че нашата дискусия може да насърчи читателя идеята в грешната посока. Може да изглежда, че йерархията на пет нужди на групите които описахме представлява особена връзка - на стойност, да речем, отговори на потребностите, като веднага заема мястото на друг. Следователно тя може да бъде последвана от следващата погрешното заключение - появата на нуждите е възможно само след сто процента да се срещне с тях нужди.
Всъщност, почти всички от най-здравите членове на нашето общество може да се каже, че той е и двете доволни и недоволни във всичките си основни нужди. Нашата представа за йерархията на потребностите ще бъде по-реалистично, ако се въведе понятието мярка удовлетворение на нуждите и да кажа, че по-ниските потребности винаги са изпълнени в по-голяма степен, отколкото по-висока. Ако целта на яснота, използвайте конкретни цифри, макар и условно, се оказва, че средният гражданин на физиологичните нужди са изпълнени, например, с 85%, нуждата от сигурност е изпълнено от 70%, нуждата от любов - 50%, нуждата от самочувствие - на 40%, както и необходимостта от актуализиране - 10%. Мандатът на "мярката удовлетворение трябва" ни дава възможност да разберем по-добре тезата, че актуализацията на по-голямо търсене след удовлетворяване на по-ниска. " И в този момент теорията на Маслоу опростена много.
Възражение: "изисквания класифицират не е възможно, така че" пирамида ", а не на работа"
В действителност: Маслоу се изказа против идеята за съставянето на каталог (или списък) се нуждае, защото мислех, че това не е възможно. Така че, в този случай, това би означавало, че всички изисквания са равни, но това не е така. Изводът ще бъде, че всеки трябва да живее в изолация един от друг, което също е неправилно. И най-важното - това класиране ще се извърши въз основа на външни прояви отговарят на нуждите - поведението. Но ясно да кажа това, което мотивът е причинена от определено поведение, това е достатъчно трудно, а дори и самия човек рядко наясно с истинската причина за своите действия.
"Ясно е, че поведението като такива не могат да формират основата за класификацията на мотивите, тъй като, както казах и преди, една и съща поведенчески акт може да бъде продиктувано от различни желания. <…> Търсене на храните, дъвчене и последващо усвояване на това може да се диктува не толкова нужда от храна, тъй като необходимостта от сигурност. По време на сексуално желание за ухажване и последващо полов акт може да устои и необходимостта от сексуално удовлетворение, както и необходимостта за самоутвърждаване. <…> По този начин, последователно елиминиране на всички основания за класифициране, с изключение на основните и най-често несъзнавани цели и нужди, ние сме принудени да се заключи, че те са тези, които са единственият надежден основите за изграждане на теория за мотивация. "
По този начин, според Маслоу, ако можете да си направите класификация на мотиви, в най-общ план, и в никакъв случай не се основава на поведенчески актове.
Възражение: "Един човек в даден момент не се чувства необходимостта от една, а няколко потребности" на различно ниво ".
В действителност: Маслоу казва, че е необходимо по същия начин не може да бъде сам; той говори от гледна точка на "множествена мотивация на поведение" и "множествена определяне на поведение": "... поведението обикновено се определя не от едно конкретно изискване и набор от няколко или всички от основните нужди. Ако сме изправени пред поведенчески акт, в който можем да определим единичен епитоп само мотив, тогава ние трябва да разберем, че ние се занимаваме с изключение. "
Маслоу преразказ Котлър
Как се случи така, че от дълбок и многостранен теория, повечето търговци само, издадени на "пирамида", която, между другото, никой проучване Маслоу? Да, има, е концепцията за йерархията на потребностите, но не под формата на пирамида, и без каквато и графично представяне. Сега е трудно да се разбере кой пръв извади пирамида. Те казват, че го е направил или последователи на Маслоу популяризатори на теорията си, като се стреми да даде ясна теория мотивация и приложни значение.
Също така е вероятно, че разпространението на силно опростена версия на теорията на Маслоу в страните от ОНД са допринесли за Филип Котлър. Това книгите му са сред най-важните ни маркетингови учебници. Ето как разказва за теорията на Маслоу Котлър:
Още за теорията на Маслоу не каза и дума. Виждаме, че теорията е изключително опростен и последователно движение на йерархията на потребностите на Маслоу, представена по-твърд от.
Защо "пирамида" не работи
Има и още едно обвинение към Маслоу теория, не по-горе ни звучеше: ". Невъзможно е да се прилага теорията на практика"
Втората причина, поради която "пирамида" не е подходящ за маркетинг: маркетинг трябва да се съсредоточи върху поведението - за да сте сигурни, че потребителят е извършил действие. Теорията на Маслоу разглежда мотивите, но за връзката се говори само за поведението, което е изключително трудно да се определи какви са мотивите са зад един или друг поведенчески акт, че актът може да бъде продиктувано от редица мотиви, и е невъзможно да се прецени мотивите на външния дисплей.
Резултатът е странна ситуация: търговци са взели психологическа теория и се опитаха да го прилага в областта на маркетинга (има, за това, което не е проектиран), а когато той не работи, е обвинен Маслоу в теорията си за "абсурд", "остарели", "ние не работят ". Актуален въпрос само в правилността на използването на инструмент - трябва да се прилага в тези области, за които е проектирано инструмента. И критикува, като прочетете първични източници.
Свързани статии