Ловни на клиента: Корпоративен сектор

Според експерти корпоративни клиенти могат да бъдат до 50% от гостите на хотела. Работата с тях е от полза за хотела: това е една голяма група и редовна проверка и зареждане на есента и зимата, когато е имало спад на туристическата дейност. Въпросът за това как да се привличат и задържат на корпоративния клиент. Попитахме представители на хотели, агенции и експерти в туристическата индустрия, за да разкаже за особеностите на работата с бизнес гости.

Атракция - не е лесно

Бизнес клиентите редовно пътуващите могат да се насладят на агрегатора или за подходящо място за настаняване търсят чрез търсачките, но в големи компании Търсене на хотели се извършва по различен начин. Един от начините да се организира бизнес пътувания за компании - туристическа услуга, атракция ". Когато служител ще пътуват по работа, често няма време или възможност за мен самия, за да резервирате билети, трансфери, настаняване и проследяване на лоялност към всички данни. В този случай работата се приема или вътрешен отдел oraganizatsii пътуване или агенция.

За да получите списъка на предпочитаните-хотели може да бъде трудно: "Ние трябва да отиде в компанията на човека, който взима решенията, но често е трудно да се направи, и едно лице за контакт не е достатъчно. По различни причини, получава хотел предпочитана листа. Понякога, в исторически план, това се случва, служители мигрират от хотела до корпоративния сектор, там е клон на компанията се намира в непосредствена близост до хотел "- каза Екатерина Кузнецова.

Трябва да се отбележи, че в предпочитаните плочи падат предимно големи и мрежата на хотела, обаче, и малки хотели разполагат със собствена ниша в този пазар. "От голямо значение е от уста на уста и добри отзиви на клиенти. Винаги ми е приятно да чуя от нови клиенти, че нашият хотел ги препоръчва на колегите си или да се чете положителна оценка на Trip Advisor »- споделя с нас Екатерина Shevrikuka, мениджър продажби Atrium Hotel, Санкт Петербург.
"Но от уста на уста, разбира се, е малко" - казва Катрин. "По отношение на корпоративни клиенти, е изобретил много: това е постоянни отстъпки, програми за лоялност, работа с точките, които клиентите могат да прекарват по екстри. Малки комплименти като чаши шампанско в стаята или безплатни вечери също са важни, но на първо място, аз все пак ще го постави на отстъпка в цената на стаите. "

Понякога, за да привлекат клиенти предприятието трябва да отидете на различни икономически и трикове: "В някои случаи, хотелът е толкова иска да получи клиента, което прави минималната присъда за разходите. Бизнес клиентите могат да получат мизерните цените за всички сезони, и те просто нямам причина да се откаже ", - казва Екатерина Кузнецова. "Това е дъмпинг, и не всеки може да си го позволят."

Имаме нужда от индивидуален подход

Удобства MICE събития

Корпоративни клиенти - не само за пътуване, но групи идват на различни срещи, конференции, срещи и инсентив пътувания. MICE сектор (срещи-стимулиращи конференции-събития - срещи, стимули, конференции, събития) дойде при нас от западните страни, а сега набира скорост в Русия. Разработване на бизнес отношения в страната и с чуждестранни партньори, международни конференции и икономически форуми, ръст на стопанска дейност - всичко това допринася за увеличаването на броя на корпоративни клиенти.
"Като правило, всяка компания има свои собствени критерии, които се правят в техническото задание" - казва Ян Полянская, директор на продажбите и MICE бизнес туризъм агенция «Континент Express. "За корпоративни клиенти, размерът на важни области, броят на звездите, наличието на конферентни пакети, гъвкава ценова политика. Обикновено тя се нуждае от двойни стаи с две отделни легла, като пътуване на служителите, а не двойки. "
"Хотелът трябва да бъде в състояние да реагират бързо," - добавя Jan Полянская. "Клиентите ни дават 2-3 дни, за да обработят заявките. Имало е случаи, когато клиентът на конкурентна основа, за да изберете някои от тях начини, както и някои хотели да изпращат молбите една седмица след приключване на търга.

Съгласен съм с това и Кристина Bushueva, директор на продажбите и маркетинга за Corinthia на хотела, Санкт Петербург: "При резервация участници в събитията, е важно да получава незабавно потвърждение. Това е особено важно за големи събития от няколко стотин души. Допълнително предимство е възможността за проследяване на промените в лице, броя на стаите резервирани от един общ блок в реално време. "

Неговите мисли за организиране на големи събития, споделени с нас Николай Корсаков, основател и директор на събитието агенция в Санкт Петербург: "Организиране и провеждане на международни конференции или големи събития винаги има нужда да бъдат настанени голям брой участници, идващи. В зависимост от типа на събитието на част е от 10% до 50%.

Hospitality съгласни с 15-20% отстъпки. Ние сме съгласни с 2-3 хотели на различни нива в близост до земната повърхност, участниците чрез бронята ние правим, но ние не се свърже отново в хотела и да се получи с този вид процент от агенцията.

И поддръжка и сервиз

За събития, се изисква хотела, за да предостави на клиентите със специални спецификации и услуги. Взема под внимание размера на обектите, при наличие на оборудване, интернет, храна и място. Не е последната роля се играе и нивото на обучение.
"Професионализмът на персонала на хотела и ниво на обслужване са много важни", - казва Кристина Bushueva. "Задачата на продажбите на персонала да се разберат характеристиките на клиента, неговите нужди и форматът на събитието, а след това направи запомнящо се предложение. Успехът на събитието често зависи именно от услугата - първия контакт с хотела е е неговата индекс. Възможна проверка в клиента - е окончателното решение.

Според нашата политика, по време на събитието с вас винаги е член на специално обучен персонал, който координира всички от хотела. Ако клиентът желае да организира следващото събитие по друг хотел на Коринтия, например, в Лондон, Прага, Будапеща и Малта, една и съща или служителят е готов да бъда там и да координира целия процес. "

Значението на координация в рамките на хотела се подчертава Виктория Bereschyan: "Ние трябва да направим специален мениджър, както и по време на конференцията, те присъстват в нея постоянно и оказва необходимото съдействие. Мениджърът координира събитието с всички вътрешни служби, така че клиентите не трябва да се свързва с ресторанта или да инженерите. Клиентът просто казва, е необходимо координатора, а той от своя страна препраща информацията вече е включен, и гарантира, че изискванията са изпълнени. "

На въпрос как организаторите на събитието избират хотели, Николай Корсаков отговаря по следния начин: "Принципът на подбор обикновено е проста - това място е много важно близост до метрото, без значение какво е нивото на всеки случай, както и наличието на паркинг. Винаги избор на площадка, ние се обърне внимание на техническото оборудване: от броя на стаите, гъвкавостта на тези стаи, наличието на стаи, трансформатори.

Дали оборудване в наема, или от него се изисква да плащат отделно. Качеството на оборудване - един от ключовите фактори. Например, някои хотели стаи трансформатори с инсталирането на дялове предаване на звука, което е неудобно за паралелните срещи или кръгли маси. Ние също обръщат внимание на капацитета на климатик и наличието на Интернет. "

Той отбелязва важността на техническо оборудване и Ян Полянская: "Хотелът е необходимо да се инвестира в оборудване конференция: екран, проектор, озвучителна система е изградена. Отново, много важно за техническа поддръжка в реално време, така че-специалист, не е необходимо да се предизвика предварително обаждане. Интернет е важна, ние бяхме прецеденти, когато клиентите се изисква да притежават конферентен разговор, но поради силата на този хотел не е достатъчно.

Трябва да се помисли климатични и вентилационни системи. Много хотели, дори и в Санкт Петербург, с локално работи климатик, когато седне някой инженер някъде в задната стая. Трябваше да се обади и да каже: ". Ние горещо" В 40-та минута в стаята е по-хладна. Поради тези на пръв поглед дребни неща, това се случва, че клиентите пишат отрицателни отзиви за хотела. "

Не забравяйте и за храната

Според Виктория Bereschyan "каквото интериор и антики не е украсена хотел, докато клиентът е гладен, той няма да бъде доволен."
Следните проблеми в областта на хранене по време на конференции, казва Николай Корсаков: "Много хотели, уви, на перона е позволено да работят само тяхно добро хранене. В този случай те не го направят, кой знае защо на мен, на специална ценова листа за големи събития. Видяхме, хотели, които предлагат кафе-пауза за 250 рубли. на човек, а в кафе-паузата включена чаша чай и две бисквитки. Когато е на конференция за 500 или повече души, това води до огромно количество. В резултат на това на кафе паузите никой отнема, те са толкова скъпи, че организаторите трябва да измислят някои трикове. В присъствието на нормалната цена на власт, всички организаторите са готови да платят, за да не се комуникира с външни доставчици и да получите услугите на мястото си. "

Съгласен съм с това и Джон Полянская "трябва да се помисли за хранене. Когато групата пристига голям, неудобно да се избере за менюто банкет, следва да се предоставят гъвкави дизайнери кафе-паузи, обяд, шведска маса. На бизнес дейности ограничен период от време за обяд, ние, например, си постави за цел - да се яде в 40-та минута. В продължение на 40 минути, е възможно да се организира обяд само под формата на шведска маса. "

В обобщение, можем да отбележим следните методи при търсене на корпоративни клиенти, работещи със системи GDS (Global Distribution System), работа с агенции, лични контакти с представители на компаниите, работещи на имидж и репутация, provednie PR-дейности за професионалисти и фирми.

Основните изисквания на корпоративни клиенти на хотелите - е наличието на конферентни обекти, тяхното съвременно техническо оборудване, гъвкаво ценообразуване и отстъпки, желанието да индивидуален подход и да се отговори на клиента. Бизнес клиентите също ценят възможността да оптимизират своите разходи за живот, обслужване и храна: разумно желание да се спестят пари на клиента в хотела са добре дошли.
В заключение, бих искал да кажа, че всички респондентите отбелязват възраждане в сектора на конферентен и бизнес сектора, така че работата с корпоративни клиенти може да се нарече обещаващ посока на развитие.

Мария Neklyudova
Списание "Хотел"

Материали от този раздел: