Успехът на сделката е 80% в зависимост от възможностите на продавача, продавачът, така проблемът се превърне в проблем целия магазин. Как да решим най-често срещаните? Това казва на специалисти BEITRAINING.
"Аз ли съм виновен?"
Продавачът - лице на компанията, и в търговията на дребно от него зависи от броя на продажбите и броя на редовни клиенти. Често, купувачът се влюбва в не е стока, а в самото отношението на продавача към клиента, което прави възможно да се повиши професионализма на сделката до логичен извод. Но продавачите идеален като идеални хора не се случват, и професионалния живот във всички възходи и падения. Основният проблем, който продавачът може да бъде спад в продажбите. Но вместо да се опитва да влияе на ситуацията, което трябва да разберат проблема.
"Не забравяйте, че всеки човек има ниво на производителност и колебанието на това ниво - това е естествено за всеки служител - казва Анна Пабст, ръководител на руския клон на BEITRAINING на компанията. - А мениджър задача - да следят промените в работата на служителите и да реагира на тях ". В същото време служители могат да показват различни резултати, само защото някой е в първия (увеличаване), а втората (най-продуктивните) фаза на цикъла, а други - в третата фаза, характеризираща се със спад в производителността. Избягвайте неправилна преценка лесно, само като за база за достатъчно дълъг период от време.
Парето линейка
Второ правило - не забравяйте за принципа на Парето, който е един от определящите фактори за търговия. Принцип на Парето се посочва, че 20% от служителите правят 80% от приходите. От тях 20%, а само 5% от продавачите покаже изключителни резултати, както и 15% - много добри. От останалите 80% от продавачи, които носят на останалата част от печалбата, 25% от служителите посочват добри или задоволителни резултати, както и резултатите от останалите 55% се нуждаят от подобрение. Това е често срещан съотношение, определено от принципа на Парето, в ситуация на текучество на персонала или мотивиращи акции променила много незначително.
Принцип на Парето прилага по отношение на клиенти. От 100 души, които са дошли в магазина, само на двайсет и наистина се интересуват от продукта. Пет от двадесет готови да купуват сега. Вследствие на нормалното ниво на превръщане на посетителите е и пет на сто от клиентите, и колко хора са зад тези пет процента, определен от пресечна точка на продажба.
Ако сте собственик на два магазина и продавачът прави 25 сделки на ден, а в другата - 15, това не означава, че бившите работи по-добре от втория. Ако първият магазин се намира в оживено място, а праг точката на продажба ежедневно пресича 500, 25 сделки - е знак за нормална, нормална работа на продавача. Ако, обаче, втората Магазинът се намира в покрайнините на града, и в неговата ежедневна разходка не повече от 50 души, като броят на 15 сделки на ден превръщане на мястото на продажбата е толкова, колкото и 30 на сто, а колегата ви в този случай - един истински гений на своя занаят.
И това е причина за безпокойство:
Ако самостоятелно съмнение няма да изчезне, струва си да се преценява дали един служител отговаря на позицията. Ако потребителският профил на личността на този продавач отговаря неговата позиция и познаване на продукта е достатъчно, в зависимост от случая нежеланието на персонал активно да предлагат стоката. Най-очевидният начин да се справят с по-ниски продажби в този случай - финансова мотивация. И наказанията в този случай - последното нещо, което трябва да се прибегне. Най-добре е да се разработи система за бонуси, премии, чрез които ще се получават най-добрите продавачи - месечни или тримесечни. Възможно е бонус част от заплатата се поддържа определено ниво на продажби, леко намалена, ако продажбите са на средно ниво в предприятието или значително намалени, ако целта на продажбите не е изпълнено. Продавачът трябва да изпълнява не само лично, но и план екип. До известна степен съществуването на план за команда може да бъде по-ефективно да се окаже, като неуспех да се постигне или ефект върху другите, а колективен натиск може да има решаващо въздействие и да efeektivnee от разговори на килима на властите. За повишаване на мотивацията, можете да използвате не само финансов ливъридж. Можете да подобрите мотивация чрез рамките на конкурс, където победа ще бъде не финансов бонус, като награда. Създаване на малко предприятие фонд, където всеки трябва да направи някаква символична сума, а в края на състезанието победителят купил дарят пари за билети за кино, играчка за дете или нещо друго, не е много ценна, но приятна. Без значение колко абсурдно на пръв не изглежда по този начин да се мотивират, че не може да действа само добре на продавачите, но също така и за повишаване на корпоративния дух. Също така, наградата може да бъде без значение - например, един допълнителен ден, или възможността да избират по-удобна смяна.
Успехът на сделката е 80% в зависимост от възможностите на продавача, продавачът, така проблемът се превърне в проблем целия магазин. Как да решим най-често срещаните и по-специално на проблема с ...
Допълнително съдържание
Като доставчик да отидете онлайн
пазар за електронна търговия се разраства с 20-30% на година и показва някои много впечатляващи примери за това как можете да спечелите на бизнеса на онлайн магазини. Поради това, желанието да се присъединят към такъв богат източник на печалби, дори и от доставчици изглежда логично. Кои от съществуващите изходни формати, подходящи за онлайн производители и дистрибутори? Този въпрос е отговорено от Владимир Макаров, експерт по интернет продажбите на компанията Centrobit.
Не, благодаря, аз съм просто търсите
На въпрос на търсене: как да се оценят собствената си ниша в интернет
Всеки бизнес изисква разбиране на това, което се случва на пазара като цяло и в отделен сегмент в частност. И онлайн търговия - не изключение, особено ако компанията планира само да въведете онлайн. За информация как да се направи оценка на търсенето на своите продукти, както и богатството и възможностите на своята ниша в интернет, казва Михаил Фьодоров, техническият директор на маркетинг група "пълен набор".
продажба на технически проблеми
Няма нищо по-лошо от среща на купувача с думите "Здравейте, мога да направя нищо, за да помогне?", Тъй като продавачът работа в магазин, само за да помогне. Критикувайки добре установен модел на комуникация с купувача, Андрю Chirkarev, бизнес треньор за ефективни продажби и основател на "новата икономика", споделя с читателите Обувки Сигнал технология наистина продава въпроси.
Свързани статии