Тази книга ще изисква усилия от Ваша страна: ще трябва да се въоръжат с химикалка, хартия и калкулатор и практика при планирането на условно отдел продажби. Все пак, струва си - главата, премина кратък курс от признат експерт в продажбите, известен бизнес треньор Радмило Лукич, ще бъде много по-лесно да се проследи динамиката на продажбите, време е да се коригира, ако е необходимо, работата на мениджърите и изграждане на напълно надеждни прогнози за продажбите в реално тяхната компания.
Настройки.
прогноза за продажби. Семинар за бизнес собственици, изпълнителни директори и лидери
предговор
Уважаеми "щур в продажбите!"
Разбирам, че някои от вас са избрали продажбите и маркетинга като кариера и се наслаждавате на работата. Други, по-прагматично, са стигнали до извода, че всичко в бизнеса е също толкова важно, но продажбите все още се открояват и с ясна глава и студен нос решили да разгледаме най-неотложните въпроси, свързани с продажбите. Щастлив съм да поздравя всички читатели! Що се отнася до тази книга ще бъде полезна за вас, то зависи от това какъв тип бизнес, което правите (и следователно това, което са използвали модела на продажбите) - това ще бъде обсъдено в първата глава. Ако методите, които са предложили не отговарят на вас, опитайте:
- да си "тунинг";
- прилага идеите в част;
- да се намери по-подходящи методи (повярвайте ми, те са там за всеки бизнес).
Ако техниката може да бъде приложена към вашия бизнес, вие получавате несравнима инструмент, с който за кратко време - от един месец до малки и средни предприятия до два-три месеца за големи компании - изграждане на всички DPPS (планиране, прогнозиране и отчитане) около прогноза за продажби - неговите пръчка.
Дори и аз не препоръчвам да работи с вашите очаквания: колко сте очаквали да получите повече.
Успех в молбата Ви!
Вашите метеоролог продажби обещания, вие може да донесе един магически дъжд!
М. Радмило Лукич
1. Кой се нуждае от прогноза за продажбите (и, за съжаление, които не се нуждаят)
1.1. Активни и пасивни продажби
В книгата си «Връзки Маркетинг» Скъпи ми Regis McKenna направи следното изявление: "Имаше продавачи на погребение." Той означава, че маркетолозите са толкова компетентно се събират около него всички участници в процеса на продажба, като купувачи, разработчици, финансисти, индустриалци, че продуктът в последствие ще се продават лесно, бързо и в големи количества. Идеята е проста: ако има безкраен поток от клиенти, защо хората просто да обработват молби, обадете се на продавача?
Те не продават, те го купуват. процеса на приложения и да го продаде - са две различни неща.
Това е, когато продавачът не зависи от нищо, прогноза за продажби (по начин, по който ние ще обсъдим) не помага. Разбира се, там и навсякъде необходимите елементи на планиране, прогнозиране и отчитане, но различни инструменти работят по различен начин в зависимост от обстоятелствата.
Други елементи от продажби, произтичащи от спецификата на продукта, като прогнозиране на повече или по-малко е приложимо. На първо място, ние имаме в предвид цената на стоките (средна стойност на транзакцията) и цикъла на продажбите (секунди, като на финансовия пазар, минута по-късно, в магазина, или дни, седмици, месеци, квартали, години).
Колкото по-голяма средна стойност на сделката и по-дълго (и по-сложни) в цикъла на продажба, по-добре ще отговарят на прогнозите за продажбите.
В идеалния случай, такава система ще бъде удобно за тези, които продават комплексни продукти и услуги (хай-тек, оборудване) за големи клиенти. [1]
В областта на потребителските стоки, които продавачът да малко независими, работи обикновено 4P (цена - цена, продукт - продукт, място - мястото на продажба и промоция - всичко, което е направено за насърчаване на стоката). Има много операции, те са по-малко от това и почти непредсказуем (индивидуално), което в крайна сметка не е от значение. Оповестяване и планиране са необходими навсякъде, но за потребителската стока, че ние ще обсъждаме, не е подходящ.
Често на фона на доходите (малки сделки и други подобни), долива се известна част от приходите на компанията, а освен това го прави голяма сделка. Прогноза за продажбите (във формата, в която ще обсъдим) предлага прост механизъм, който да получи ясна картина.
1.3. Брой продавачи
1.4. Кой в компанията ще се възползват от въвеждането на прогноза за продажби
Ние разберете в кои компании е препоръчително да се въведе прогноза за продажбите. Сега няколко думи за които в дружеството ще бъдат печеливши. Бенефициентите ще бъдат всичко от собствениците продавачи и довършителни работи. Системата не обича само онези, които не се интересуват от прозрачността на бизнеса и да се грижат за съдбата на дружеството. Тях и прогнозата не е необходимо, и не е необходимо много малко. Това ли е пълно спокойствие и липса на промяна.
2. смисъла и употребата - защо се нуждаем от прогноза за продажбите
Този, който е отговорен за екипа за продажби (особено главните изпълнителни директори и собственици) са винаги питат какво става. Като наблюдава много продавачи (и активно да им помогне), мениджър по продажбите е изправен пред труден избор: да помогне на някого? С други думи, тя трябва да се определи къде му участие ще бъде от полза най-много. Прогноза за продажби дава възможност, както винаги, можете да видите от това, което е в момента на успеха или провала на даден отдел, и като резултат - компанията като цяло.
2.2. Възможността да се повлияе и да помогне във времето, а не само да критикува по
2.3. Инструмент играещ треньор
Прогнозата се изисква, ако мениджърът по продажби възнамерява активно да подпомагат своите продавачи да се постигне успех. Той знае какво се случва и къде могат да планират времето си (тъй като тя има и двете продавачи и техните клиенти) и да поемат отговорност за резултатите от неговия екип. Това е едно нещо - да стои в хора (продавачи) в гърба и да им обясни как и какво да прави, а съвсем друго - да дойде по-близо. Последното се отнася до областта на наставничество (Трениране): главата след това може да играе един от петте роли - спонсора, ментор, оценител и пример.
2.4 инструмент за управление на времето
Не всички продавачи могат компетентно
Всички права защитени booksonline.com.ua
Свързани статии